СИСТЕМА управления В2В продажами:
Основная цель — ознакомить с технологиями и инструментами построения комплексной СИСТЕМЫ ПРОДАЖ в В2В компаниях.
Основные вопросы:
- Что значит СИСТЕМНОЕ УПРАВЛЕНИЕ в продажах?
- Основы менеджмента и их применимость в управлении продажами. Что значить управлять?
- В2В и В2С рынки: схожести и отличия рынков и принципов организации продаж.
- Понятие стратегии продаж, как части корпоративной стратегии. Содержание стратегии продаж.
- Продажи начинаются с анализа. Что важно анализировать в продажах. Основные типы анализа.
- Изучаем клиентов: карта каналов продаж, сегментация и приоритетность, клиентско-ценностный ряд (КЦР), категоризация в сегментах.
- Типы и виды продаж. Терминология системных (активных) В2В продаж.
- ОПТ и РОЗНИЦА. Основные отличия в организации работы.
- Принципы и технологии планирования продаж.
- Аквизиция или аудит территорий: перепись потенциальных клиентов согласно сегментации с занесением в базу.
- Торговое или ценностное предложение. Пакеты условий для клиентов.
- Бизнес-процессный подход в продажах.
- Стандарты обслуживания и работы с клиентами. «Корпоративная книга продаж».
- Показатели эффективности продаж и управление посредством KPI. Показатели активности и результативности. Воронка продаж.
- Принципы построения организационной структуры подразделения продаж.
- Регламентации работы в продажах. Положения о подразделении и Карты должности торгового персонала.
- Аквизиция территорий. Клиентская база, карточка клиентов, CRM. Администрирование клиентских баз.
- Воронка продаж. Генерация и управление ЛИДами.
- Основные техники и навыки в продажах.
- Маркетинговая поддержка продаж. Граница между маркетингом и продажами на В2В рынках.
- Контроль продаж, отчетность, отчетные мероприятия, корректировки планов.
- Система материального поощрения торгового персонала. Основный принципы и технологии.
- Как и чем обучать продавцов? Принципы обучения, развития и оценки торгового персонала.